Un lead es un cliente potencial que ha mostrado un interés en tu producto o servicio de forma proactiva en los últimos 90 días.
Analicemos al detalle esta definición:
“Un cliente potencial”
Por tanto alguien que forma parte de tu público objetivo y que tarde o temprano puede convertirse en tu cliente.
“…que ha mostrado interés en tu producto o servicio…”
Una persona que ha manifestado su interés en tu producto y servicio. En el tuyo. No en el de un tercero. Por tanto comprar una base de datos no es comprar leads.
“…de forma proactiva…”:
Ha sido él/ella el que ha decidido darte sus datos de contacto. No le has obligado.
«…en los últimos 90 días.”
¿Por qué 90 días? El mundo digital es especialmente volátil y tienes una persona que deja de tener interés por tu marca durante 3 meses debe dejar de ser considerada un lead. Ya no tiene esa vivacidad con tu marca o producto, no siente atracción, está desencantada. En ese caso, pasa de lead a registro en la base de datos y tienes que empezar a elaborar una estrategia de lead nurturing para volver a conquistarla.
¿Por qué un lead es lo más valioso que hay?
El valor del lead es incalculable. No olvidemos que se trata de una persona que ha llegado a ti y ha mostrado un interés por tu empresa. Has superado el primer obstáculo, pero te queda el más complicado: cerrar la venta.
Un lead es como una persona que ha entrado en una tienda física y ha mostrado su intención de comprar, no un curioso que está pasando el tiempo. Recuerda que, en esto de los leads, es muy importante que hablemos de del interés activo que tiene el visitante de tu web ya que él es quién, voluntariamente, te cede sus datos personales a cambio de una información que generará le generará valor.
Es importante volver a incidir en la necesidad de acotar temporalmente la denominación de lead. Una persona que lleva más de 90 días sin tener un contacto con tu empresa no puede ser considerada un lead. Durante los próximos 90 días desde que te ha proporcionado sus datos para que le contactes, esta persona se mostrará receptiva, recordará tu marca y tendrá un interés. Pasados estos 90 días, deberías dejar de considerarlo un lead.
No, un lead no es…
Aquel viejo Excel de 2004 almacenado en la carpeta de prospecciones comerciales no es un Excel de leads. Es un Excel de registros, nada más.
Tampoco esa base de datos segmentada de “altísima y comprobada” calidad que te ofrece una empresa de campañas de e-mailing. Esa base de datos no es una base de datos de leads, es una base de datos de registros. Recordemos que un lead es una persona que ha decidido cederte a ti de forma voluntaria sus datos.
Ni que decir tiene que las visitas de tu web no son leads por sí mismas. Solo son leads aquellas visitas a tu web que han realizado alguna acción consciente mediante la cual te han indicado sus datos de contacto.
¿A dónde queremos llegar con todo esto?
Es fundamental que entendamos qué es un lead para saber cómo y dónde captarles y tener muy clara la acción que queremos que realice y el camino que seguirá hasta contratar nuestro servicio o comprar nuestro producto.
Si queremos captar clientes online, primero tendremos que atraer el interés de nuestro público objetivo para posteriormente transformarlos en leads y finalizar en una venta o contratación de un servicio.
Debemos entender que, es más efectivo enfocar toda nuestra estrategia online a conseguir leads cualificados y aumentar las tasas de conversión de estos leads, que no “disparar a todo lo que se mueve”.
¿Qué tipo de leads existen?
Lead frío: un lead que ha tenido un mínimo contacto con tu marca. Te ha ofrecido sus datos de contacto a través de una campaña o acción poco agresiva (ejemplo: la descarga de un eBook en tu web)
Lead caliente: un lead que ha tenido varios puntos de contacto con tu marca en los últimos 90 días y que responde positivamente a los indicadores que le marcas en tu camino ideal hasta convertirse en cliente.
Lead cualificado: un lead cuyas características corresponden con tu cliente ideal y que además está respondiendo correctamente a todos los “cebos” que le lanzas.
MQL (Marketing Qualified Lead): es un lead cualificado de marketing. Alguien que está demostrando un interés en tu empresa de forma constante. Tú defines qué cantidad de puntos de contacto ha debido tener en el último mes con tu empresa para ser considerado MQL. No necesariamente un MQL debe ser también un SQL (Sales Qualified Lead). Un MQL es alguien que demuestra interés constante, pero que puede no ser tu comprador ideal o reunir las condiciones para comprarte.
SQL (Sales Qualified Lead): un lead cualificado que está listo para comprar tu producto o contratar tu servicio. Un lead caliente que encaja con tu comprador ideal. Alguien a quien deberías llamar o visitar hoy mismo.
¿Dónde puedo captar leads?
La primera premisa que deberías seguir es que tu cliente es 100% omnicanal y puede llegar a ti a través de una variedad de canales. De entrada, te puedo dejar una pequeña lista de lugares en los que puedes encontrar leads cualificados, aunque, efectivamente, todo es cuestión de tener imaginación:
- Blog corporativo
- Redes Sociales
- Ofertas y promociones
- Compradores de tu Ecommerce
- A través del SEO
- Landing Pages
- Webniars
Estudia y analiza a fondo el perfil de tu comprador ideal y adapta tu estrategia a los canales en los que acostumbre a moverse tu comprador, poniéndote siempre “en sus zapatos” y teniendo en cuenta que es preferible atraer su atención mediante contenidos de calidad segmentados que a través de impactos publicitarios tradicionales.
Y una vez lanzada la estrategia…analiza, analiza y vuelve a analizar. Establece el CPL (Coste Por Lead) como indicador básico de tu estrategia: ¿Cuánto me cuesta captar cada lead?. Esto te acercará al indicador principal de toda estrategia online: el ROI (Return On Investment): qué retorno estoy obteniendo a mis acciones online.
