Inbound Marketing: ¿Qué es, cómo funciona y qué ventajas tiene?

El Inbound Marketing consiste en una serie de métodos y técnicas para crear contenido que sea atractivo para el consumidor y lo atraiga por sí mismo. Cada vez hay más marcas compitiendo por la atención del consumidor, lo cual hace que el consumidor está saturado de los mensajes publicitarios que le llegan y por lo tanto dichos mensajes pierden su efectividad. Para ello, las marcas tienen que innovar sus estrategias de marketing para conseguir que sus mensajes lleguen de forma no intrusiva a su target.
Como solución a este problema nació el Inbound Marketing.

Pero, ¿qué es, cómo funciona y qué beneficios tiene?

¿Qué es el Inbound Marketing?

¿El inbound marketing que es? El concepto “Inbound Marketing” fue creado en 2005 por Brian Halligan, cofundador y CEO de HubSpot. El concepto se popularizó en 2009 con la publicación del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”, escrito por Halligan, Dharmesh Shah (otro de los creadores de Hubspot) y David Meerman Scott (estratega de marketing y autor de varios libros).

El Inbound Marketing hace que el usuario te encuentre a ti en vez de ir a buscarlo. Es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad, de manera no intrusiva con el objetivo de captar la atención de los consumidores y hacer que la empresa sea más fácil de encontrar en el mundo digital.

Es una estrategia que combina diferentes formas de marketing pull, es decir, técnicas que atraen el consumidor de manera orgánica hacia la empresa, sin presionarlo y aportándole valor al usuario. Es el opuesto de Outbound marketing, lo cual utiliza sobre todo técnicas de marketing y publicidad que suelen llegar al consumidor de manera intrusiva, hacerle llegar mensajes de carácter comercial que no ha solicitado.

¿Cómo funciona?

El enfoque principal del Inbound Marketing es llegar al usuario aportándole valor. Lo conseguimos sobre todo a través de ofrecerles contenido que educa o entretiene al usuario, que responde a las necesidades de nuestros clientes y que sea personalizado. Además, el contexto es muy importante: tenemos que saber ofrecer contenido útil en el momento adecuado.

La estrategia se centra en el propio usuario y trata de convertir desconocidos en prescriptores de la marca adaptando el contenido y la estrategia en función de donde el usuario se encuentra en el proceso de compra.

Atraer

Al comenzar esta fase, conviene tener claro quién es tu buyer persona. El buyer persona consiste en visualizar tu target y saber sintetizarlo en una personalidad creíble y coherente. Se trata de responder a preguntas como, por ejemplo, ¿Cuántos años tiene?, ¿Dónde vive?, ¿Cómo consume contenidos y en qué canales?, ¿Qué temáticas le interesan?, ¿Quién son sus influencers?, ¿Cómo es su día a día? y ¿Qué retos tiene en su vida diaria?.

Con esta información, se narra una historia breve (un párrafo) que define a esta persona, dándole personalidad. Tener una imagen clara de tu target, ayudará a definir la estrategia a seguir y el tipo de contenido a ofrecerle.Bien, una vez que tengamos el buyer persona definido, empezamos con esta primera fase de “Atraer”. El objetivo esta fase es convertir el desconocido en visitante de la web.

Entonces, el objetivo principal es atraer tráfico al sitio web. No obstante, queremos conseguir tráfico de calidad, es decir, queremos atraer aquellos consumidores con probabilidades de convertirse en clientes de la marca.Algunas herramientas que se pueden utilizar para atraer el usuario a tu web:

• Blogs: Es uno de los elementos más utilizados en el Inbound Marketing y es una herramienta potente para atraer tráfico a tu web. Es importante que el contenido que ofreces educa o entretiene al usuario y que tiene que ver con la temática del producto o servicio que tu empresa ofrece. ¿Quieres saber cómo crear tu blog en menos de 5 minutos?
• Redes sociales: Las redes sociales permiten dar personalidad a la imagen e interactuar con el usuario. Tras compartir contenido de interés en las redes sociales se atrae más trafico a la web.
• SEO: Muchas búsquedas empiezan en Google (u otros buscadores), por ello es muy importante tener un buen posicionamiento dentro de los buscadores. Necesitamos identificar palabras claves que tienen relación con tu negocio e incorporarlos en la web y en los contenidos que se crea en nombre de la marca.

Convertir

En esta fase intentamos convertir los visitantes en leads, es decir, ponemos en marcha procesos y técnicas para que el visitante de la web se convierte en registro para la base de datos de la empresa.
Herramientas a utilizar para convertir el visitante en contacto:

• Calls to Action: Motivamos al usuario a realizar una acción a través de, por ejemplo, ofrecerles contenido de su interés que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos.
• Landing Pages: Es la página que está vinculado al Call to Action, esta página tiene como objetivo captar los datos del usuario.
• Formulario: Para obtener los datos utilizamos un formulario. Conviene plantear el formulario de una manera para que el usuario lo perciba como fácil y rápido, ya que no suele estar dispuesto a realizar acciones complicadas o lentas.

Cerrar

En esta fase los visitantes de tu web ya son leads, pero queremos convertir los leads en clientes. Para conseguir esto, hay varias herramientas que podemos utilizar:

• CRM: Con un software CRM (Costumer Relationship Manager) se puede ver en qué punto están los leads para convertirlos en clientes. Mediante saber en qué paso están del proceso de compra, se puede adaptar el contenido ofrecido de tal manera para despertarle el deseo frente el producto/servicio de tu negocio. Descubre más sobre CRM.
• Mailing: Es una forma efectiva para difundir contenido a tus leads. Personalizando el contenido del mailing en función de dónde se encuentra el lead en el ciclo de compra hace que el mailing sea aún más efectivo.
• Automatización de marketing: Concretamente, se utilizan dos técnicas de automatización marketing para ofrecer contenido de interés al usuario en función de dónde se encuentra en el ciclo de compra. Las dos técnicas son:
  • A.: Lead Scoring: es la valoración cualitativa del nivel de interés de los leads. Es decir, mide la “temperatura” de un contacto respeto a su intención de comprar el producto o contratar el servicio. Además, podemos ver si realmente es un cliente interesante para nuestro negocio. Descubre aquí 3 estrategias de Lead Scoring
  • B: Lead Nurturing: es una técnica que consiste en crear relaciones de valor con nuestros usuarios, acompañándole durante todo el proceso de compra. Permite entregar de forma automatizada contenidos personalizados en función del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento.

Deleitar

Inbound Marketing no sólo se orienta a conseguir clientes finales, sino que quiere fidelizarlos e convertirles en prescriptores de la marca. Así que, en esta fase, intentamos mantener a los clientes satisfechos, seguimos ofreciéndoles información que les pueda resultar interesante y útil (a través de redes sociales, mailing, el blog, etc.) y, cuidamos aquellos leads que, aunque no se han convertido en cliente (porque, por ejemplo, no tienen presupuesto) pueden ser interesante por la marca. Tanto estos leads como clientes satisfechos pueden convertirse en prescriptores de la marca en la red.

¿Qué ventajas tiene el Inbound Marketing?

Gracias a las estrategias de Inbound Marketing, podemos atraer de manera orgánica al target. De este modo, no nos confrontamos con la saturación publicitaria que sufre el usuario. Es el consumidor mismo quien se acerca a la empresa, por lo tanto la predisposición de compra es más alta.

Las estrategias favorecen la disminución del coste del lead. Es la misma empresa que se convierte en un medio. Cuando una empresa invierte en publicidad online, sólo estará visible durante un tiempo limitado, en cambio, los contenidos atraerán durante mucho tiempo tráfico a la web. Los resultados no son tan rápidos como los de publicidad, pero a medio-largo plazo son visibles y permiten bajar la inversión publicitaria.

Obtenemos un mayor conocimiento de nuestro público objetivo. Lo cual permite diseñar estrategias de marketing más efectivas y eficientes.

Los consumidores que se han convertido en cliente de la marca, suelen ser más fieles. Al haberles conseguido de manera no intrusiva, el consumidor percibe la marca de forma más positiva y siente más confianza frente ella.

A la vez consigue mejorar el posicionamiento de la marca y vincularla a valores que les interesa, ya que digitalmente la marca estará vinculada a contenidos que transmiten su propuesta de valor.

Además, el Inbound Marketing hace que la web del negocio tiene un SEO más potente, lo cual hace que tu empresa tendrá un mejor posicionamiento en Google, algo que es un factor decisivo hoy en día. ¿Quieres saber más sobre SEO? Te recomendamos este artículo sobre on page.

Así que, Inbound Marketing conlleva muchas ventajas para una empresa y en un mundo tan digitalizado es muy recomendable. No obstante, no significa el fin del Outbound Marketing, sino que es una manera para disminuir la inversión en Outbound y evitar la saturación publicitaria.