Copywriting: 10 técnicas para vender más

El Copywriting sirve para enamorar a tus clientes. 

El copywriting es esa estrategia de marketing de contenidos que te permite posicionarte como un objeto de deseo, un líder o una marca inspiradora. 

En el contexto actual, todo es efímero y nadie se compromete con nada. Los usuarios (entre los que te incluyo a ti y me incluyo a mí) queremos vivir una experiencia única con cada marca. 

Y esta experiencia, queremos que sea personal, que sea inmediata y que sea rápida. ¿Son capaces las marcas de atender a nuestras necesidades? ¿Cómo nos transmiten sus valores de marca?

¿Qué es el copywriting?

Se trata de una técnica de escritura persuasiva que tiene por objetivo influir en el usuario para que acabe realizando una acción concreta (generalmente, comprar un producto o contratar un servicio). 

Atendiendo a esta definición, todo lo que puedas leer es copywriting. Desde un post en el blog corporativo hasta el asunto de mail de tu newsletter. 

Muchas veces no es tanto lo que dices, sino el cómo lo dices. El copywriting estudia el modo en el que nos comunicamos con el objetivo de poder provocar una reacción deseada por la marca. 

No es tanto lo que dices, sino el cómo lo dices.

Pero, ¿cómo puedo lograr una respuesta directa por parte de mis usuarios mediante la creación de contenido? No existen fórmulas mágicas. La creación de contenido es un arte. De hecho, actualmente se trata de una de las habilidades más demandadas en el entorno digital. 

¿Qué es un copy creativo?

Los profesionales que se dedican a la creación de contenidos suelen recibir el nombre de copy creativo, copywriters o content manager. Son perfiles con formación, por lo general, en periodismo, publicidad o comunicación y tienen una gran capacidad para la creatividad y la escritura. 

Según apunta un estudio de Content Marketing Institute, el 73% de las empresas contrata a un profesional del contenido digital para poder trabajar su estrategia de contenidos. 

SEO Copywriting

Una de las áreas más importantes en el copywriting es la optimización SEO. Optimizar el contenido de tus páginas te permite posicionar a tu marca entre los primeros resultados de búsqueda. Si consigues aumentar tu visibilidad es más probable que consigas vender más. 

¿Qué hacer para posicionar tus textos entre los primeros resultados de búsqueda?

• Haz un Keyword research: averigua cuáles son las mejores palabras clave para que tus usuarios te encuentren. Para el keyword research necesitarás herramientas como SEMRush o el Keyword Planner de Adwords.
• Estructura tu página en función de los intereses de búsqueda: La comunicación ahora es bidireccional. No puedes limitarte a hablar de lo que a tu empresa le interesa. Necesitas estructurar tu página web en función de los intereses de búsqueda de tu audiencia. 
• Optimiza el contenido de tu página: Optimiza los contenidos de tu web (especialmente, tus páginas de venta). Para ello, será conveniente que hagas un análisis SEO y revises las keywords, los links (internos y externos), las url, las metas, la optimización de imágenes, la longitud de los textos…

10 técnicas para copywriting de ventas

1. Define muy bien cuál es tu objetivo

¿Qué quieres que ocurra justo cuanto tu usuario termine de consumir tu contenido? Hacer click en un CTA, recomendar una publicación, dejar un comentario en redes sociales… Trata de ceñirte a una única acción y modula los mensajes de tu contenido en función a tu objetivo.

Consejo de redacción:

• No empieces a escribir sin definir qué es lo que quieres que ocurra después de que el usuario sea impactado por tu contenido. 
• Recuerda al usuario constantemente cuál es el siguiente paso.

2. Define muy bien quién es tu usuario

No es lo mismo hablar por teléfono con tu madre que tomarte una cerveza en una terraza con tu mejor amigo. Seguro que, en tus relaciones del día a día, tienes muy en cuenta el contexto y el tono. En el entorno digital ocurre lo mismo. Considera muy bien cuáles son las características y preocupaciones de tu buyer persona y ofrece un mensaje que se adapte a sus necesidades. 

Consejo de redacción:

• No empieces a escribir sin definir quién es tu buyer persona. 
• Busca en redes sociales a clientes tuyos actuales y analiza cómo se comportan en el entorno online (tono utilizado, publicaciones con las que interactúan…) Procura que tu contenido se parezca a aquello con lo que tu audiencia se siente cómoda. 
• Identifica qué canal vas a utilizar y modula tu contenido según la plataforma en la que te muevas. 

3. Que lo primero sea siempre lo primero

una vez tengas definido cuál es el objetivo de tu contenido, es el momento de empezar a trabajar en tu mensaje. Igual que ocurre en la construcción de edificios, lo primero que debes hacer es empezar por los cimientos. En el caso de tu contenido, te recomiendo que lo primero que vaya a leer tu usuario (generalmente, será el titular) esté muy relacionado con tu objetivo. 

Consejo de redacción:

• Si necesitas crear contenido para tu página web, define la jerarquía de títulos en css para que tus enunciados destacados queden realmente destacados. Asegúrate que el mensaje que te va a ayudar a cumplir tu objetivo de contenidos tenga, visualmente, más protagonismo. Ten en cuenta que el usuario que llega a tu página web, hace un escaneo inicial antes de leer en profundidad los contenidos. Si en ese escaneo no encuentra lo que busca o no le parece interesante, se marcha de la página. 
• Si puedes, empieza el titular con un número. Los números llaman la atención.
• Resume tu prioridad en una frase (por ejemplo, quiero vender más). Averigua qué les motiva a los compradores de tu marca a comprarte (por ejemplo, mis clientes potenciales quieren comprar barato). Trata de escribir una frase que alinee las dos premisas (por ejemplo, -50% de descuento en calzado).

Ejemplos de marketing de contenidos: ASOS

ASOS es un ecommerce de moda que tiene como principal objetivo vender los productos de su web. En su web, todo está optimizado para que el usuario siga navegando por la página y acabe comprando. Por el tipo de producto que venden, su target es, mayoritariamente, público interesado en moda joven. 

El tono, forma y estética que utilizan en su comunicación está muy cerca del entorno en el que se mueve su buyer persona. Por último, consideramos cómo se materializa eso de que, para ASOS, lo más importante es la venta. En esta landing, lo primero y más llamativo que aparece en pantalla es el descuento que ofrecen.

4. Corto y al pie

Nadie va a ganar un Pulitzer redactando copys para una página web. Lo más importante a la hora de generar contenido para la venta es tener en cuenta que lo más importante son los productos o servicios que estés promocionando. Tu calidad como autor no es tan relevante. 

Por eso, si puedes mantener un discurso breve, conciso y claro, mucho mejor. Ten en cuenta que, muy probablemente, tu público objetivo leerá tu contenido desde la pantalla de un móvil mientras esperan al autobús o suben el ascensor. En marketing digital, menos es siempre más.

Consejo de redacción:

• Estructura tus frases siguiendo siempre el esquema de sujeto + verbo + predicado. 
• No utilices frases subordinadas. Si has de subordinar, utiliza un punto y empieza una nueva frase.
• No hagas frases de más de dos líneas. 
• Utiliza comas.
• Cuando acabes de redactar el texto, vuelve a leerlo y oblígate a reducirlo un 50%. Así te asegurarás de que estás prescindiendo de lo accesorio. 
• Antes de empezar a escribir, es muy aconsejable elaborar, en una hoja a parte, un borrador con ideas esquemáticas sobre el contenido. 

5. Ofrece datos objetivos

En redes sociales todos son rubios de metro noventa y con trabajo estable. Pero luego, a la hora de la verdad, nos llevamos una decepción porque ni somos tan altos, ni somos tan guapos. 

Con tu marca no puede pasar lo mismo. No puedes decepcionar a tu usuario. Para que eso no ocurra, procura siempre ofrecer datos objetivos que ayuden a ofrecer más credibilidad a tu relato.

Ejemplos de marketing de contenidos: Ecoalf

En este post de Instagram, Ecoalf podría haber sido más poético. La historia que hay detrás de esta chaqueta da para ello. Sin embargo, prefiere mantenerse breve y conciso. Utiliza una economía del lenguaje que le permite decir mucho con muy poco. Además, ofrece datos objetivos, lo que le proporciona a su relato una mayor veracidad. 

6. Descubre el relato que hay detrás de cada marca

Según apuntan desde Search Engine Watch, el storytelling puede aumentar la ratio y conversión de tu marca en un +30%. Al ser humano le gusta que le expliquen historias. Piensa en algo que tu empresa pueda explicar. Todas las marcas (absolutamente todas) tienen un relato detrás. Seguro que eres capaz de encontrar la manera de desarrollar una historia apasionante. 

Consejo de redacción:

• Deja que tus empleados hablen de la empresa.
• Utiliza la primera persona del plural para hablar de aspectos positivos que haya llevado a cabo la empresa.

7. Habla de los problemas de tus usuarios

La comunicación es bidireccional. Ya no tiene ningún sentido mantener un discurso en el que el único protagonista sea la marca y su producto. Los compradores quieren dar su opinión y tú, como empresa, has de ser capaz de escucharles. 

Cuando escribas contenido (bien sea para tu página web, para el blog o para tus posts en redes sociales) no te olvides de hacer alguna pregunta a los usuarios y darles la opción de que se comuniquen con la marca. Además, también resultará muy adecuado tener una escucha activa de la conversación digital de tus buyer personas.

Consejo de redacción:

• Empieza tu discurso hablando sobre lo que al usuario le importa. Es mejor seguir la estructura Problema>Solución que hablar directamente de la solución. 
• Incita siempre a la interacción. Es buena idea acabar un contenido con una pregunta abierta o dando la posibilidad de expresarse. 

Ejemplos de marketing de contenidos: Toms

¿Por qué estoy dispuesto a pagar más por un producto que ofrece, aparentemente, las mismas prestaciones que otro de la competencia más barato? A veces, -consciente o inconscientemente- optamos por la opción más cara sin saber muy bien el motivo. 

¿Qué es lo que nos hace confiar más en una marca? En muchos casos, la generación de un storytelling indicado por parte de la marca puede ser la respuesta a esta predisposición por pagar más. 

Es especialmente llamativo el caso de TOMS. Se trata de una compañía que vende zapatillas (generalmente, alpargatas) que destacan por tener un estilo casual y urbano. Hasta aquí, nada fuera de lo normal. La particularidad de esta marca es el compromiso social que tienen. 

Cada vez que venden un par de zapatillas, ellos se comprometen a donar otro par a una región que lo necesite. De esta manera, TOMS deja de ser una marca más de calzado para convertirse en la marca que ayuda a hacer de este mundo un lugar mejor. 

8. Facilita la comprensión de tu producto

Tú no eres tu cliente. No asumas que tu público objetivo va a comprender tecnicismos propios o descripciones de productos. Puede resultar de gran ayuda utilizar analogías, metáforas, frases hechas o imágenes que ayuden al usuario a comprender qué es lo que le estás ofreciendo. 

Consejo de redacción:

• Reduce al máximo el número de anglicismos y tecnicismos del sector. 
• Habla de lo que tu usuario podrá solucionar gracias a tu servicio o producto. 

Ejemplos de marketing de contenidos: Meta

¿Qué es el metaverso? ¿Serías capaz de explicar a tu madre o a tu abuelo qué es el metaverso sin utilizar palabras enrevesadas? Quizás te parece un ejercicio fácil, pero si te pones en la tesitura de tomar papel y boli para escribir cuatro ideas, te darás cuenta de que es más complicado de lo que parece. Meta es un gran ejemplo de cómo explicar algo fácil de manera sencilla.

9. Usa verbos de acción

El cómo dices las cosas importa. Presta atención a la manera que tienes de dirigirte a tu audiencia. No es lo mismo decir “he gestionado a un equipo” que “he liderado a un equipo”. Usa verbos de acción y simplifica lo máximo posible tu mensaje.

Consejo de redacción:

• Evita las frases pasivas.
• Utiliza siempre un tono positivo y optimista (evita empezar una frase por “No” o “Ni”).

10. Utiliza llamadas a la acción

El usuario necesita qué le digan lo qué tiene que hacer. Cada uno de tus contenidos debería tener, al menos, una instrucción indicando qué es lo que viene después. Utiliza llamadas a la acción concretas, claras y persuasivas. 

Consejo de redacción:

• Utiliza el imperativo.
• Utiliza máximo 5 palabras
• Destaca visualmente tu CTA (un botón, un emoticono, mayúsculas…)