El marketing evoluciona constantemente. Lejos ha quedado aquel ecosistema seguro y tradicional donde Don Draper se encendía un cigarrillo para concentrarse y obtener una gran idea para una campaña centrada, principalmente, en tres medios: radio, diarios y televisión.
Ahora, en cambio, la atomización y la volatilidad han agudizado otras técnicas que están en boca de todos y han servido a empresas como Facebook o Airbnb a crecer exponencialmente y tener a millones de usuarios conectados a diario.
Una de ellas, es el growth hacking que, como ocurre con cualquier término relativamente nuevo, presenta definiciones varias. Todas tienen, sin embargo, un denominador común para explicar qué es el growth hacking y este es que se trata de una serie de estrategias que son repetibles y/o escalables para incrementar, principalmente, las métricas de cualquier empresa o estrategia digital. El gran reto es, sin embargo, cómo transformar este crecimiento en incremento de facturación.
Una vez definido su significado, vamos a ofrecer un pequeño recopilatorio de las principales ventajas que han llevado a cabo las principales empresas que tienen el growth hacking como un mantra. Sigue leyendo, ¡seguro que alguna idea te será de utilidad!
Crea un crecimiento sostenible y escalable en el tiempo.
Para alcanzar los objetivos generales de crecimiento, los hackers se centran en objetivos más pequeños denominados SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant and Time-bound).
Por ejemplo, aunque establecer objetivos como «convertirse en la mejor empresa de SaaS del mundo» no es malo, este tipo de objetivos no son lo suficientemente accionables o específicos. En cambio, «aumentar el tráfico del blog en un 15%» u «obtener 250 leads a través de campañas en redes sociales», sí serían algunos ejemplos de objetivos SMART realistas.
Desglosar los objetivos en subobjetivos y en sub-subobjetivos permitirá centrarse en qué inputs específicos impulsarán los outputs deseados.
Estos objetivos secundarios deben ser lo suficientemente focalizados como para que puedan listarse y realizarse como una tarea individual.
Por ejemplo, supongamos que el objetivo es aumentar el tráfico del blog en un 15% para finales de mes. En este caso, los posibles objetivos secundarios podrían incluir aumentar la creación de contenido en un 5% para reforzar el blog y enviar campañas de correo electrónico y publicaciones en redes sociales para promover el contenido del blog y así conseguir el objetivo principal.
Más vale medir y remedir, que cortar y arrepentir
El mundo del marketing ha sido un lugar de sentimientos y emociones durante bastante tiempo. ¿Cuál es el ROI de un cartel en Times Square? Quién sabe, pero se ve bien, ¿verdad? Los tiempos han cambiado y ha llegado el momento de importar el método científico mejorado al mundo del marketing.
- Haz preguntas y genera ideas. Campañas, estrategias, tácticas alineadas con alcanzar los objetivos
- Investiga.
- Construye hipótesis. Compara el impacto potencial con los esfuerzos requeridos.
- Testea. Ejecuta la idea
- Analiza resultados. Compara resultados de las hipótesis y pregúntate por qué.
- Optimiza. Usa aprendizajes para mejorar la ejecución y sistematiza la idea.
- Prueba de nuevo. Una vez el test se ha completado debemos volver al plan inicial y seguir probando otras ideas.
Aquí es donde entran las archiconocidas pruebas A / B. Solo cambia una variable a la vez y repite las pruebas para confirmar los resultados.
Cada prueba puede ser optimizada y, para ello, es muy importante definir un seguimiento y poder comprobar los resultados de forma individual y separada.
Ten paciencia con los experimentos y no tengas miedo de probar cosas nuevas. La mayoría de empresas experimentan constantemente para ir optimizando cualquier punto de contacto con su audiencia y recuerda: es la táctica 213 la que probablemente funcionará, no la 7.
Aprovecha tus fortalezas por pequeñas que sean
A veces suponemos que todo lo que necesitamos es una gran idea o un avance disruptivo para ganar. Un gran truco de crecimiento impresionante con el objetivo de copar la mayor parte del mercado. Este tipo de situaciones pueden ocurrir, pero será más fácil aniquilar a la competencia a través de un millón de pequeños éxitos que se acumulan con el tiempo, –y no de una única y enorme–.
La clave del éxito reside en nuestra capacidad de mantener el rumbo y mejorar los números día a día, entonces podremos mirar hacia atrás y podremos ser conscientes que lo que realmente movió la aguja fue la suma de todas nuestras pequeñas fortalezas y no un gran y único movimiento.
Segmenta y vencerás
Los segmentos son como públicos, pero en lugar de basar el grupo en la fecha de compra o alta, basas el grupo en otros factores de segmentación. Puedes clasificar a los usuarios en grupos según su comportamiento, para ver cómo se desarrollan de manera diferente, conocerlos mejor y, con la nueva información, la estrategia de marketing puede modificarse de una manera que resuene mejor con la audiencia y poder obtener nuevos usuarios parecidos según el segmento.
Eficiencia en costes
El punto principal detrás del growth hacking es encontrar canales accesibles, eficientes y de bajo coste que estén todavía por explotar para nuestra estrategia. Probablemente, el mejor ejemplo de este caso sea el crecimiento de Airbnb.
Antes de ser mundialmente conocida, la compañía se dio cuenta de que el, hasta entonces, mejor lugar para las personas que buscaban una casa o una habitación para alquilar era Craigslist. Como resultado, Airbnb ofreció a sus pocos usuarios la posibilidad de presentar sus publicaciones en ese sitio web. Entonces, aprovechando la enorme popularidad de Craigslist, Airbnb lo usó como una plataforma gratuita para publicitarse.
En el mundo delgrowth hacking, menos, es más. Si crees que necesitas grandes cantidades de presupuesto en marketing estás equivocado. Sorprende todo lo que se puede conseguir con muy poco pero de forma constante y persistente, sobre todo si consigues arrancar un llamado «efecto bola de nieve» que haga que cada vez más usuarios usen el producto y hablen de él.
Para terminar, el growth hacking se ha apoderado de Internet, dejando poco espacio para la comprensión y mucho espacio para la confusión. Sin embargo, este hecho lo que nos transmite es que el growth hacking será muy diferente de un negocio a otro.
No obstante, si hay una variable que se mantiene constante independientemente del negocio es que involucra a todos los equipos, sistemas y procesos para probar, analizar y mejorar el crecimiento independientemente del objetivo principal.
